Wir alle kennen das Phänomen gut. Der Pitch lief hervorragend, aber der Abschluss lässt trotzdem auf sich warten. Warum kaufen B2B-Kunden am Ende wirklich? Genau diese Frage stand im Fokus unserer MTH DeepDive Session am 9. Februar 2026. Gemeinsam mit den Portfolioteams des MediaTech Hub Accelerators und unseren Partnern der HPI Engine haben wir uns das Thema wertbasierter Vertrieb sehr genau angesehen. Ein riesiges Dankeschön geht an unsere Coachin Jamaine Pulat, die den Nachmittag mit enormer Energie und echtem Praxiswissen gefüllt hat.
Ein zentraler Gedanke des Workshops war, dass erfolgreicher Sales weit vor dem ersten Gespräch beginnt. Wer nur den offensichtlichen Bedarf bedient, greift schlicht zu kurz. Verkäuferinnen und Verkäufer müssen im Vorfeld verstehen, welche konkrete Wirkung die Kundschaft erzielen möchte. Erst wenn das tiefere Warum klar ist, lässt sich der tatsächliche Wert eines Produkts überzeugend vermitteln.
Im Kundengespräch selbst ist dann viel Fingerspitzengefühl gefragt. Jamaine Pulat gab den Teams den Rat, fast schon wie Ermittler vorzugehen. Wer kluge Fragen stellt und aufmerksam zuhört, kann sein Angebot exakt in der Sprache und Realität der Zielgruppe formulieren. Die ideale Lösung fühlt sich für das Gegenüber am Ende wie eine eigene Erkenntnis an und nicht wie eine aufgedrängte Verkaufsbehauptung.
Gleichzeitig räumte die Runde mit einem hartnäckigen Mythos auf. Ein universelles Playbook für den Vertrieb gibt es nicht. Sales ist im Kern eine Soft Skill, die ständige Übung und kritische Selbstreflexion verlangt. Wer verhandelt, übernimmt idealerweise die Rolle einer Führungskraft und trägt ganz bewusst die Verantwortung für den Prozess sowie das finale Ergebnis.
Besonders spannend fanden viele Teams den Blick auf kulturelle Unterschiede. Zahlreiche bekannte Sales-Ratgeber stammen aus den USA. Deren Methoden funktionieren in Europa aber oft nicht. Hierzulande entscheiden Faktoren wie die richtige Tonalität, das passende Tempo und ein Gespür für kulturelle Feinheiten über den Erfolg. Der eigene Verkaufsstil muss also zwingend zum Markt passen.
Einige Impressionen der Deep Dive Session (Foto Credit: Lars Hübner):
